הבסיס להצלחה במכירות - יצירת אמון עם הלקוחות 

הדרכת מכירות – יצירת מערכת יחסים מבוססת אמון עם לקוחות

אנשי מכירות מכירים את האירוע הבא : הלקוח מחייך קלות, מביט אל תוך עצמו במבוכה ושולף את המשפט הבא: "תן לי לחשוב על זה הלילה" או כל תשובה דומה. תופעה זו נובעת מתוך מקום מאוד בסיסי הטמון בכל אחד ואחת מאתנו. אני מדבר על פחד מלקבל החלטה. בכל הדרכת מכירות עוסקים בטכניקות טיפול בתופעה זו.

רוב הלקוחות מפחדים לצאת פראיירים ולרכוש מוצר שהם לא באמת רצו או לרכוש מוצר שהם רצו אבל במחיר מופקע. הפחד הזה מושרש היטב במוחו של הלקוח וחוויה זו מלווה את שיחת המכירה של אנשי המכירות לאורך כל הפגישה או הפרזנטציה.

כאשר אנשי מכירות מבצעים את עבודתם נאמנה וכהלכה, הפחד הזה אמור להיות מוסר מהשיחה. לא קל לעשות זאת אך אתגר זה עומד בראש ובראשונה בשיחת מכירה של סוכן מכירות עם הלקוח שלו. יצירת אמון של הלקוח באיש המכירות היא מטרה מרכזית לפני קיום הפגישה, במהלכה ולאחר מכן. איש מכירות שיפספס את אמונו של הלקוח – יקשה על עצמו את סגירת העסקה, אם בכלל.

מה אסור לעשות - איך לא לפגוע ביצירת האמון של הלקוחות - מספר כללים מתוך הדרכת מכירות שלנו :

• עשו הכנה מספקת לפגישה – תכננו את מה שאתם רוצים להגיד.
• בצעו מחקר קטן על הלקוח – בעידן הפייסבוק והאינטרנט ניתן לדעת המון...
• הגיעו בזמן ולא בערך – כך תמנעו את משבר האמון הראשון של הלקוח בכם
• הקשיבו לדבריו של הלקוח – יש לו מה להגיד ולרוב דבריו מבוססים על ניסיון
• ספקו עובדות ולא דעות – הסבירו על המוצר שלכם דרך עובדות ולא פרשנויות אישיות
• אם אתם לא יודעים תשובה – תבקשו לבדוק ולחזור אליו, אל תמציאו תשובה
• הוקרה – אמצעי ליצירת אמון וחווית קניה טובה של הלקוח
• סיימו בזמן את הפגישה ואל תגררו את הלקוח למו"מ מתיש
• הבטחתם לשלוח חומר - עשו זאת מיד לאחר הפגישה וכך תבנו את האמון של הלקוח בכם
• אל תלכלכו על המתחרים. תבקשו לדבר על המוצר שלכם ועל היתרונות שלכם

הצלחה במכירות מבוססת על יצירת אמון בין בני אדם. הלקוח אמור ליצור בסיס מספיק חזק על מנת שיוציא את כספו על מוצר אותו אתם מבקשים למכור לו. מערכת יחסים עם לקוח משולה למערכת יחסים של בני זוג. בהתחלה חשדנות, לאחר מכן יצירת אמון בסיסי ולבסוף גם חתונה ויצירת מערכת יחסים ארוכת שנים. גם עם לקוחות מערכת היחסים אמורה להיות מתמשכת, זאת על מנת שתוכלו להציע לו בעתיד מוצרים נוספים ועל מנת שהוא יהיה השגריר הכי טוב שלכם ויפנה אתכם לעסקאות הבאות.

בהצלחה !